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打通一种渠道 赚取多种财富【卖罗汉果】

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-01-22  来源:央视网  浏览次数:2006
核心提示:【卖什么利润大不压货 卖罗汉果】2015年,秦永德形成以罗汉果为核心,竹鼠、养鱼、立体的农业集团发展模式,通过电子商务和全国1800多家商超进行合作,还成立线下体验店,销售产品。2015年,秦永德企业的总销售额近5个亿。秦永德把收购的养鱼企业的产品统一品牌和包装,并利用罗汉果的线上和线下销售渠道,把鲜鱼和深加工的腊鱼、腊鱼干销售到了全国市场,一举打开了市场。

2000年,他大学毕业,2003年,他成立互联网公司,年纯利润达50多万元,他是朋友眼中的网络才子。2008年,他却看上了当地很多人都人为不怎么赚钱的生意。市场低迷,同行卖1块多钱的一个的罗汉果,它却卖到5元钱。他发现了罗汉果的什么商机,又是如何实现年销售额一个多亿的呢?

【卖什么利润大不压货 卖罗汉果】

    进入12月,桂林连续下了8天雨,今天终于出了太阳。一大早,秦永德急忙来到他的养鱼基地,领着工人捕鱼,现在正是草鱼上市的季节。

    记者李阳:现在咱这里面养的鱼大概有多少?

    广西壮族自治区桂林市灵川县养殖户蒋正荣:差不多有30、40万吧,40多万斤吧。

    秦永德:这里没有郡山水库那边的多。

    这个养鱼基地在漓江边上,(字幕)这里主要养的是草鱼和鲤鱼,都是仿野生养殖,以喂食水草为主,这个养殖基地养了40多万斤鱼,一年能卖500多万元。

    刚刚捕上鱼来,秦永德就饶有兴致地向记者展示他仿野生养的这些鱼。

    秦永德:像这种鱼他有市场空缺,所以我们要养这样的家鱼,市场是比较大的,像我们这边。办酒席啊,附近的饭店吃饭,肯定吃这种鱼。

    秦永德:这种鱼,我们还会把鱼在泉水里面做一些净化,品质的改良。鲜活的运到广东、四川、湖南这些市场,包括我们区内,同时还做成腊鱼、腊鱼干之类。

 

    2015年,秦永德投入800多万元,收购了桂林市的两家养鱼企业,这里是其中的一家;秦永德信心十足,而他的信心来自于他的营销渠道,他能把原来很难销售的鱼,卖到全国很多省市,而秦永德是做罗汉果的,他的这些营销渠道,都是靠卖罗汉果建立起来的。

    水产养殖和罗汉果,两个看起来没有关联的行业,秦永德却做的如鱼得水,2015年截止到11月份,秦永德仅罗汉果的销售额就达到上亿元,他企业的总销售额近5个亿。那么,他是怎么样做到的?

    2000年秦永德从武汉国防科技大学计算机专业毕业,在桂林做起了电脑销售工作,两年之后,秦永德在桂林成立了自己的互联网公司,从事软件开发,每年能挣50多万元,还被朋友称为当地的网络才子。

    秦永德朋友韦小强:当时我们桂林做互联网说实话,比较权威的,比较做的好的,当时他们有四个年轻人,当时基本上在做互联网和做这些IT行业,他们是最优秀的,当时叫四大才子,他就是四大才子里面的老大。

    秦永德朋友李飞:他也算是桂林比较知名的做互联网的,而且他在高新区,高新区不管是企业界,还是政府界对他是比较认同的,而且做了很多几个大公司,包括后面上市一些公司的它们的那个网络。

 2007年,生意本来顺风顺水的秦永德想把业务拓展到深圳去,却不料三个月就赔了100多万,更让他想不到是,公司的核心技术员工,也在这时候突然离职了。2007年整整半年时间,秦永德都把自己关在家里,不见任何人。

    秦永德:主要就是你不知道你的下一步该怎么去走,这个过程就是感觉到没有方向了。

    秦永德妻子蒋菊莲:那段时间他特别低谷,可能想了事情太多,手上又没有资金,又没有操作起来,可能那段时间就是他人生的低谷期。

    秦永德赔光了所有的积蓄,曾经的四大才子,却成了别人口中的笑料,秦永德很不甘心。2008年,秦永德筹借了4万块钱,决定重头再来,而这一次,他决定转行去卖罗汉果。

    秦永德的朋友韦小强:在市场上调查也是八九毛,现在还是八九毛的东西,你这样卖,你这是开玩笑,能卖多少,你一年能卖几个,能够卖一千个,两千个吗?

    秦永德的好朋友刘小玮:当时我也觉得不可思议,我就觉得一个做互联网的,互联网这么火,突然转身农业,我当时很不可思议。

    罗汉果是我国桂林著名的特产,被誉为"神仙果".主要作为药材和食用调料销往我国的南方地区。多年来,桂林当地的罗汉果都是农户自己种植,自己加工,没有具体标准,质量很难保障,罗汉果的价钱一直在1块钱左右一个,再加上销售渠道单一,市场比较狭窄,很多人觉着罗汉果是不赚钱的,那么秦永德在罗汉果上看到了什么商机呢?

 

    秦永德:实际上罗汉果有一个非常好的功效,就是它润喉,清肺,那我第一次提出就是说罗汉果在北方应该能有更大的市场,去做品牌化的这个罗汉果应该存在着很大的一个市场。

    2008年以前,桂林市的罗汉果主要销往广州和广西,秦永德通过调查发现,在我国北方地区,罗汉果的市场还是一片空白,他觉得这是一个很大的商机。他宣称不仅要把罗汉果卖到北方地区,还要把1块钱一个的罗汉果,卖到5块钱一个。

    在桂林罗汉果的价格20多年都没变过,就凭秦永德这样一个门外汉就能把罗汉果卖到5块钱一个,很多人觉得是个笑话。

    秦永德的朋友韦小强:市面好的也就是一块五、二块吧,最好的吧,五块钱的罗汉果当时是不可能的。

    秦永德:我把这个产品定义去把这个罗汉果卖到五到六块钱,其实我不觉得我是把它卖贵了,应该是说把它定到了一个合理的价位上面。

    那么秦永德是如何把一块钱的罗汉果卖到5块钱的呢?

    2008年,秦永德在一个地下车库,开始在网上卖罗汉果。他利用自己做互联网的优势,很快就打开了销路,到2010年,秦永德网上卖罗汉果的生意已经小有所成。也是在这个时候,秦永德开始了他把罗汉果卖到5块钱一个的计划!

 

    秦永德:大家现在准备好了,每一个到一个区域,准备好,你把筐子放在地上,开始记时了。

    记者采访时,正赶上秦永德邀请了30多位销售商,到他的罗汉果种植基地,参加采摘体验活动。

    记者李阳:怎么想到周末带着孩子来参加这样的活动?

    游客:能给孩子增加一些阅历和百科知识,因为总觉得长在城里面的孩子,其实他们很多东西都已经不知道了。

    秦永德:大家也注意看一下啊,我们摘的罗汉果里面,是有这个棚子的,这样的话,罗汉果就不用担心虫子进来,也不用担心打农药。

    半个小时,采摘体验活动结束了,有人说罗汉果生吃也很好吃。

 游客:罗汉果生吃好好吃。我刚才尝了一口,现在嘴巴还是甜甜的。

    游客:我刚刚生吃了一个罗汉果,很甜。

    到底罗汉果吃起来有多甜,很多人都想尝试一下。

    游客:我要有什么台词吗?

    游客:太甜了,很甜,比蜜还甜。

    秦永德:你就尝一尝,你要不咬一口吧。

    记者李阳:其他有没有想尝一尝?

    游客:嗯,很甜,甜。

 

    2012年,秦永德投入240万,承包了600多亩地自己种植罗汉果,像这样组织销售商来自己的基地参观,每一年秦永德都会举办好几次,而这正是他要把罗汉果卖到5块钱一个的第一步。

    秦永德:我们采取标准化种植罗汉果,我们不同于一般罗汉果的种植,上面有遮挡虫子的网子,我们没有使用农药、化肥,让他们知道我们的罗汉果是真正的有机的、无公害的罗汉果。他们了解了以后,肯定对公司的罗汉果品质更有信心。

    秦永德认为,要想把罗汉果的价格提上去,就必须先有自己的品牌,而他之所以组织采摘体验活动就是为了让销售商了解自己的基地,是按照有机标准种植的优质罗汉果,从而推广自己的罗汉果品牌。但秦永德知道,要想把罗汉果卖高价,仅仅做这样的推广还不够。他还需要解决一个至关重要的问题。

    新鲜的罗汉果,需要烘烤后才能食用,而传统的罗汉果烘烤工艺,都是农户用柴火自己烘烤6、7天而成,但这样做会出现一个问题!

    秦永德:农民普通用柴火烘烤的罗汉果,因为他的烘烤温度不均匀,他们希望用最短的速度把罗汉果烘烤出来,所有很容易把罗汉果烤焦。

 

    秦永德给自己的定位就是做品牌罗汉果,然而,产品的质量如果不能保证,一切都是空想,秦永德必须要解决这个问题。这位叫刘玉芳的女士,是桂林茶叶研究所空调方面研究的专家,通过朋友介绍,秦永德找到了她。

    通过和刘玉芳进行合作,经过30多次实验,秦永德发明了一个烘烤罗汉果的设备,而正是这个设备终于解决了罗汉果被烤焦的难题。

    秦永德:罗汉果,烤焦主要原因,就是温度控制的有问题,加热方式,柴火没法控制,我们想到用电,微电脑去控制,就想空调一样,你温度设定多少度,他就多少度,他可以在一定的温度下进行烘烤。
 桂林茶叶研究所刘玉芳:在干燥的过程中,要及时把水蒸气排掉,给他一定的水汽的分离。很及时的把水汽分离掉。我主要是从这一点出发。

 

   秦永德的罗汉果不但没有烤焦的而且口感很好,有了品质的保障,通过互联网营销,和商超、酒店、银行、等线下商家合作,到2011年,秦永德终于把他的罗汉果卖到了5块钱一个,2011年,他的罗汉果销售额达到了800多万元!

    每年的春季和冬季,秦永德都会和研究罗汉果的专家一起,到罗汉果主产区的原始森林,寻找野生的罗汉果,用来培育最优质的罗汉果种苗。

    记者李阳:什么样的条件下才能找到野生的罗汉果?

    中国科学院广西植物研究所专家蒋水元:我们的对面常绿长叶阔叶林下面,他的主要伴生植物有青苔,兰科植物、灌丛、竹子、油茶林,像这些地方。

 

    野生罗汉果很难找,找了一下午,都没发现踪迹,傍晚准备下山的时候,秦永德终于发现了野生罗汉果的根茎。

    秦永德:这里发现有两个,这个。

    秦永德:还有这个,这个应该是被雨水冲过了。最近雨水很大。

    秦永德:埋在地里,放在地窖里,第二年他就会芽出来。

    秦永德找到了2株野生罗汉果的根茎,为了保护野生资源,秦永德把其中的一株罗汉果根茎又埋了回去。

    随着公司发展,罗汉果需求量的增加,秦永德还跟当地的农户合作种植罗汉果,以高于市场收购价,来收购农户的罗汉果,带动农户赚钱致富。

    记者李阳:你种了多少罗汉果?

广西壮族自治区桂林市永福县胜利村种植户:种1000多株。

    记者李阳:现在每年能收几次?5,6次。

    记者李阳:一次就是八千多元。

    广西壮族自治区桂林市永福县胜利村种植户:可能一年就是7、8万块钱,8万块钱这样。

    记者:那你一年能挣多少钱?

    广西壮族自治区桂林市永福县胜利村种植户:能挣6万多元钱。

    2013年,正当秦永德的罗汉果发展形成品牌,并有了自己竞争力的时候,他又做了一件让很多人摸不着头脑的事儿。他经常亲自当导游,带着朋友、游客到一个山洞去探秘,采访时,记者也跟着去一探究竟。

    2015年12月10日

    秦永德:大家往前走啊。

    秦永德:这是一个蕴藏宝藏的山洞,等一下我们一起去探秘一下这个山洞到底有什么神秘的地方?

    秦永德:马上就要进入我们这个山洞了啊。

    秦永德:大家小心啊。

    秦永德:大家把手机的灯打开啊。

    秦永德口中说得山洞中的秘密是什么呢,这些方格子里面到底是蕴藏着什么宝藏呢?

    秦永德:这个品种,毛很好的,动物你要顺着毛摸,你反过来摸他要咬你的,这样摸性格比较温顺,他总是想回窝。这个又大个。

    秦永德:好玩嘛。

    游客:可爱吗?

    秦永德:好不好玩?

    游客:感觉有点像大型的老鼠,看上去有点可爱,也有点凶,还有点活泼。

    秦永德:竹子,就是把他切割成竹子,另外他吃的,还有玉米,吃点精良,竹鼠长的快一点,保证竹鼠吃竹子的这样一个习性。

    这就是秦永德说山洞蕴藏的宝藏,竹鼠,这个山洞有800米长,里面养6000多只竹鼠;罗汉果和竹鼠是两个没有任何关联的行业,秦永德怎么又去养竹鼠了呢?

    2013年6月,秦永德参加了一次朋友聚会,而就是在这次聚会上,让他发现了罗汉果和竹鼠的财富交集点。

    秦永德:一个十多年前的朋友,他现在在桂林养殖竹鼠已经有一定的规模,他这个规模虽然比较大,但是他也有一个比较头痛的事情,他一直在考虑竹鼠加工的这个问题。

    原来,这个朋友的竹鼠只能卖鲜活的,他想把竹鼠深加工,提升附加值,同时扩大竹鼠的销售市场,却不知道怎么去做,这让秦永德眼前一亮,他忽然有了一个注意!

    秦永德:当时我们就想一下,能不能就是说用我们的设备,对于竹鼠来脱水试一试,后来一试效果非常好,不管它的成色,口感都非常好。

 

    秦永德用罗汉果的脱水设备,对竹鼠进行脱水加工,发现效果非常好。2013年,他与这个朋友达成合作协议,在罗汉果烘烤的空档期,利用罗汉果的脱水设备对竹鼠进行深加工,做成腊竹鼠,进行销售,2013年秦永德的企业销售额达3000多万元。

    为了宣传竹鼠产品,秦永德还经常邀请朋友和客户参加竹鼠烧烤,让更多人了解竹鼠。

    游客:下不去口啊。

    游客:皮很脆,肉也很嫩。

    记者李阳:以前吃过嘛?

    游客:吃过,爆炒的。

    记者李阳:像这样的吃过嘛?

    游客:第一次,很好。

 

    2015年,秦永德成立集团发展公司,收购了桂林市的2家一直打不开销路的养鱼企业。尽管这两家养鱼企业不赚钱,但秦永德却非常看好,而这一次他的赚钱门路,还是靠他罗汉果的销售渠道!

    秦永德:漓江鱼这个产品,就基本停留在桂林市场,没有走出去,集团的两个产品,罗汉果和竹鼠,最大的特点,走出了桂林,走出了广西,甚至,走出了国际,接下来我们利用原有的渠道,把这些产品,让它走出广西,甚至走出国门。

    秦永德把收购的养鱼企业的产品统一品牌和包装,并利用罗汉果的线上和线下销售渠道,把鲜鱼和深加工的腊鱼、腊鱼干销售到了全国市场,一举打开了市场。

    2015年,秦永德形成以罗汉果为核心,竹鼠、养鱼、立体的农业集团发展模式,通过电子商务和全国1800多家商超进行合作,还成立线下体验店,销售产品。2015年,秦永德企业的总销售额近5个亿。

    广西壮族自治区桂林市高新区副主任欧阳夏薇:传统的方式是走科供贸的方式,但是他们这个企业正好倒过来,他是贸科供,那么也就是典型的在互联网的这样一个思路里面,他先把互联网这一块他打通了以后,反过来再走研发和产业化的道路。

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